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Crear una red de representantes

Disponer de una red de colaboradores (representantes) es una de las maneras más sencilla y efectiva de ampliar tu fuerza de ventas 100% operativa. El lograr estructurar este tipo de red tras consigo un gran número de oportunidades para todas las partes involucradas. La llegada de las nuevas tecnologías ofrece diferentes oportunidades laborares nuevas, gracias a la movilidad e interacción que ellas ofrecen.

El sistema actual laborar ha modificado en un alto porcentaje su método de contratación, las empresas buscan profesionales independientes, capaces de ser autogestores y representantes de sus marcas, los cuales  gracias a su inercia y el buen hacer del mismo, contribuyan  en  escalar mejores posiciones en el mercado.

Contar con representantes independientes de la empresa suele ser de gran beneficio, estos por lo normal  tienen productos de varias compañías,  que suelen  ser complementarios y no suponer competencia alguna entre sí. Por ejemplo, la cartera de un agente del sector de los seguros, perfectamente puede representar un despacho de abogados, una agencia de marketing digital o una consultora de empresa.

Es necesario tener en cuenta algunos aspectos si queremos mejorar nuestra acción comercial con una red de agentes colaboradores como:

Una buena selección. Es fundamental conocer a fondo el perfil de nuestro posible colaborador, experiencia en el sector, antecedentes, método de acción, capacidad de liderazgo, etc.

Formación. Si queremos que nuestra red de colaboradores sea éxitosa debemos de proporcionar los medios y métodos necesarios para poder realizar nuestra representación. Debemos de  invertir en formación, muestras, catálogos, visitas a la zona, publicidad… La inversión en marketing y el reconocimiento de marca es uno de los aspectos que valoran los representantes a la hora de hacerse cargo de una marca.  Y la formación debe ser continua, pues se debe transferir al agente información técnica de los productos y servicios igual que en una red propia.

Ventajas.

El lograr articular una red de colaboradores nos ofrece la posibilidad de abaratar costes fijos, ya que mantenimiento de la red de colaboradores está supeditado a los objetivos logrados.

Rápida expansión. Es una buena fórmula, recomendable para emprendedores, gracias a este método los  colaboradores aportan su cartera de clientes, por lo que en un lapso de tiempo breve la empresa pasa a contar con un volumen importante de clientes potenciales”.

Experiencia.  El poder conocer el mercado por parte de nuestros colaboradores, es un punto relevante a nuestro favor.

Aspectos a tener en cuenta.

Aunque sea muy similar a los casos en los que se dispone de una estructura comercial propia, las redes comerciales mediante colaboradores suponen algunas diferencias frente a otras.

Vinculación con la empresa. La relación entre la empresa y el representante se rige por un contrato mercantil en el que se estipulan, entre otras cláusulas, las condiciones económicas, comisiones, descuentos, forma de pago y zona de exclusividad. Este tipo de contratos se denomina de agencia.

Fórmula de cobro. El tipo de remuneración más común es la comisión pura.

Aspectos negativos

Menor control e independencia. Como es lógico, este tipo de redes externas presentan también algunas desventajas frente a las estructuras convencionales de comerciales en plantilla. Cada empresa deberá valorar sus pros y contras para optar por una u otra fórmula.

Representantes compartidos. El  volumen potencial de venta “será menor, ya que la dedicación del colaborador  no es exclusiva y debe repartir su tiempo entre las diferentes representaciones de su cartera”.

Control más complejo.

“El control de la red comercial es más complejo, ya que los colaboradores configuran su agenda conforme a sus propios objetivos, por lo que el responsable de la red depende en parte de sus agentes para planificar su calendario. Llevar un control de la actividad de los mismos es.

Independencia de los agentes. Al ser independiente, el representante gestiona su forma de trabajar, así como el tiempo y los recursos invertidos. En este sentido, no es posible fijar unos mínimos de producción.

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